Asien-Expansion – wie findet man seriöse lokale Partner?

[Daniel Wagner]

Wir überlegen gerade ernsthaft, unseren B2B-Vertrieb nach Südostasien auszuweiten – konkret Vietnam und Thailand stehen auf dem Radar. Das Produkt passt vom Bedarf her, aber ich habe null Netzwerk dort und weiß nicht, wo ich anfangen soll. Wie findet man überhaupt verlässliche Distributoren oder lokale Partner in diesen Märkten? Chambers of Commerce, Messen, Online-Plattformen? Hat jemand das selbst durchgezogen und kann erzählen, was wirklich funktioniert hat und was eher Zeitverschwendung war?

[Christoph Müller]

Wir haben vor zwei Jahren Thailand angetastet, auch B2B. Was wirklich geholfen hat: die deutsch-thailändische Handelskammer in Bangkok. Die haben konkrete Kontaktvermittlung angeboten und kennen die lokalen Gepflogenheiten gut. Für Vietnam gibt’s eine ähnliche Struktur über die AHK (Auslandshandelskammer) Hanoi. Kostet ein bisschen Mitgliedsbeitrag, aber die Qualität der Kontakte ist deutlich besser als kalte LinkedIn-Anfragen ins Blaue. Messen würde ich erst in Phase 2 angehen, wenn du schon erste Gespräche hattest – sonst verpufft das Budget schnell.

[Marcus Keller]

Christoph hat recht mit den AHKs, das ist ein solider Einstieg. Ich würde noch ergänzen: schau dir vorher gut an, wie der Zielmarkt strukturiert ist, bevor du überhaupt in Partnergespräche gehst. Wir haben damals einiges an Recherche über asia-pacific.de gemacht – die haben recht nüchterne Marktinfos zu verschiedenen APAC-Ländern, ohne dass man gleich einen teuren Berater engagieren muss. Hat uns geholfen, zumindest mit Grundwissen in die ersten Calls zu gehen und nicht völlig blank dazustehen.

[Lena Hofmann]

Noch ein Punkt aus eigener Erfahrung: Rechtsform und Vertragsgestaltung mit lokalen Partnern in Südostasien ist wirklich ein eigenes Kapitel. In Vietnam z.B. gibt’s strikte Regeln, wer überhaupt importieren und weiterverkaufen darf. Ich würde parallel zur Partnersuche früh einen lokalen Anwalt einbinden – nicht erst wenn der LOI schon auf dem Tisch liegt. Haben wir zu spät gemacht und dadurch Zeit verloren. Die inhaltliche Marktrecherche und den rechtlichen Part unbedingt getrennt denken.

[Autor]

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